Verhandlungserfolg durch Ethik: Warum Bluffen keine nachhaltige Strategie ist
Verhandlungen sind eine Kunstform, bei der es oft darum geht, die eigene Position zu stärken und Vorteile zu erzielen. Dabei stellt sich die Frage, ob Bluffen ein zulässiges Mittel ist. Ich bin der Überzeugung, dass Ehrlichkeit langfristig erfolgreicher ist und nachhaltigere Geschäftsbeziehungen aufbaut. Dennoch bleibt Bluffen in Verhandlungen ein kontroverses Thema.
Die Bedeutung von Verhandlungstechniken
Um in Verhandlungen erfolgreich zu sein, ist es entscheidend, effektive Techniken zu beherrschen. Diese Techniken helfen, die eigene Position zu stärken und bessere Ergebnisse zu erzielen. Anstatt auf Bluffen zurückzugreifen, gibt es zahlreiche ethisch vertretbare Methoden, die gleichermaßen effektiv sind.
BATNA: Die beste Alternative zu einem verhandelten Ergebnis
Eine der kraftvollsten Strategien in Verhandlungen ist die BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Sie stärkt Ihre Position und macht Bluffen überflüssig.
Beispiel: Die Macht einer soliden Alternative
Angenommen, Sie verhandeln mit einem bedeutenden Kunden, aber Sie haben auch andere Optionen. Diese Alternativen geben Ihnen Unabhängigkeit und Selbstvertrauen. Dadurch können Sie ruhig und sachlich bleiben, ohne auf Täuschungen zurückzugreifen.
Tipp: Beginnen Sie mit weniger wichtigen Alternativen
Um Ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern, sollten Sie zunächst mit weniger priorisierten Kunden verhandeln. Dies nimmt den Druck und bereitet Sie besser auf Verhandlungen mit wichtigen Kunden vor. Mit einer guten Alternative im Rücken werden Ihre Hauptverhandlungen deutlich entspannter und erfolgreicher verlaufen.
Zeit als strategisches Instrument
Zeitdruck ist eine wirksame Technik, wenn sie geschickt eingesetzt wird.
Beispiel: Zeitdruck als Verhandlungsstrategie
Wenn Sie Ihrem Verhandlungspartner signalisieren, dass Sie bis zu einem bestimmten Zeitpunkt eine Entscheidung benötigen, setzen Sie ihn unter Druck. Dieser Zeitdruck kann dazu führen, dass Ihr Gegenüber schneller zu Zugeständnissen bereit ist, um eine Einigung zu erzielen.
Netzwerken und Beziehungspflege
Vertrauen und gute Beziehungen sind wesentliche Elemente erfolgreicher Verhandlungen.
Beispiel: Vertrauen durch persönliche Bindungen
Ein gemeinsames Abendessen oder ein Treffen bei einem Drink kann Wunder wirken. Durch den Aufbau von Sympathie und Vertrauen schaffen Sie eine persönlichere Verhandlungsebene, die oft zu besseren Ergebnissen führt. Vertrauen ist ein wichtiger Faktor, der Bluffen überflüssig macht.
Die höhere Instanz einbeziehen
Das Einholen der Zustimmung einer höheren Instanz kann Ihre Verhandlungsposition erheblich stärken.
Beispiel: Begrenzte Entscheidungsbefugnis
Indem Sie andeuten, dass Sie die Zustimmung einer höheren Instanz benötigen, zeigen Sie Ihrem Verhandlungspartner, dass Ihre Entscheidungsfreiheit begrenzt ist. Dies kann dazu führen, dass er eher bereit ist, Ihren Forderungen nachzukommen.
Beispiel: „Ich habe von unserer Geschäftsleitung ein Limit gesetzt bekommen und kann Ihnen nicht weiter entgegenkommen.“
Zurückhaltung zeigen
Weniger Interesse zu zeigen kann eine starke Verhandlungstaktik sein.
Beispiel: Die Wirkung der Zurückhaltung
Denken Sie an einen Basar, wo Händler sofort merken, wenn Sie an einem Artikel interessiert sind. Im Geschäftsleben kann ähnliche Zurückhaltung ebenfalls vorteilhaft sein. Wenn Sie wenig Interesse zeigen, könnte Ihr Verhandlungspartner größere Zugeständnisse machen, um Ihr Interesse zu wecken.
Erfolgreich verhandeln ohne Bluffen
Diese Strategien zeigen, dass Sie in Verhandlungen auch ohne Bluffen erfolgreich sein können. Es gibt viele ethisch vertretbare Techniken, die zu hervorragenden Ergebnissen führen. In meinen Trainings und Coachings lernen Sie, wie Sie mit minimalem Zeitaufwand Ihre Verhandlungsfähigkeiten maximieren können und dabei stets ehrlich und fair bleiben.
Autor:
Ulrike Knauer
Speaker, Trainerin, Coach und Autorin
Ulrike Knauer ist Verhandlungsprofi aus Leidenschaft – und das seit über 30 Jahren in internationalen Verhandlungen und Marktaufbau. Bei ihr geht es nicht nur um die Technik der Akquise im im Vertrieb und Online Selling und Social Sale oder in einer Preis- oder Gehaltsverhandlung, sondern vor allem auch um die emotionale Vorbereitung von sich selbst und die Einschätzung des Gegenübers. Verhandlungs- und Vertriebspsychologie macht sie aus! Mit ihrer Methode entwickelt der Kunde die Lösung selbst. Kunden wollen am liebsten selbst kaufen, als etwas verkauft bekommen und wahres Interesse beim Gegenüber zu erzeugen verkauft. Der Kunde ist über das Internet immer besser informiert und Vertrieb, Verhandlung und Social Selling bedeutet Vertrauen und Kompetenz aufzubauen und dann erst zu verkaufen – auch digital.
Ihr Kontakt zur Autorin www.ulrikeknauer.com
