6 wichtige Verhandlungsstrategien

By vertriebdigital

Januar 14, 2025

B2B, Kundengewinnung, Verkauf, Vertrieb

Mit der richtigen Verhandlungsstrategie sicherst Du Dir den besten Preis im Deal

Welche Verhandlungsstrategien gibt es? Ein umfassender Leitfaden für erfolgreiches Verhandeln

Verhandlungen sind ein zentraler Bestandteil des Geschäftslebens. Ob in Preisverhandlungen, Vertragsgesprächen oder Partnerschaften – die Wahl der richtigen Verhandlungsstrategie entscheidet oft über den Erfolg. Doch welche Verhandlungsstrategien gibt es, und welche eignet sich für Ihre spezifische Situation?

In diesem Leitfaden stellen wir Ihnen die wichtigsten Verhandlungsansätze vor, zeigen ihre Stärken und Schwächen auf und geben Ihnen praktische Tipps zur Anwendung.


1. Die kompetitive Verhandlungsstrategie: Den eigenen Vorteil maximieren

Die kompetitive Verhandlungsstrategie, auch als „Gewinnen-Verlieren“-Ansatz bekannt, hat das Ziel, für die eigene Seite das bestmögliche Ergebnis zu erzielen. Dabei liegt der Fokus darauf, Zugeständnisse von der Gegenseite zu erhalten, ohne selbst nachzugeben. Dieser Ansatz wird oft in Situationen angewendet, in denen es um hohe Einsätze geht oder die Beziehung zur Gegenseite von geringer Bedeutung ist.

Vorteile:

  • Maximierung des eigenen Vorteils.
  • Effektiv in einmaligen Verhandlungen oder bei begrenztem Verhandlungsspielraum.

Nachteile:

  • Kann das Vertrauen und die Beziehung zur Gegenseite belasten.
  • Risiko eines Verhandlungsabbruchs, wenn die Gegenseite sich nicht auf den Druck einlässt.

Tipp: Nutzen Sie diese Strategie mit Bedacht und nur dann, wenn eine langfristige Beziehung nicht im Fokus steht. Beispielsweise in Wettbewerbsumfeldern oder bei Auktionen.


2. Die kooperative Verhandlungsstrategie: Gemeinsam Lösungen finden

Die kooperative Verhandlung zielt darauf ab, eine Win-Win-Situation zu schaffen. Hier stehen gemeinsame Interessen und langfristige Zusammenarbeit im Vordergrund. Dieser Ansatz basiert auf Vertrauen, Offenheit und der Suche nach kreativen Lösungen, die beiden Seiten zugutekommen.

Vorteile:

  • Stärkt langfristige Geschäftsbeziehungen.
  • Fördert Zusammenarbeit und Vertrauen.
  • Reduziert die Wahrscheinlichkeit von Konflikten.

Nachteile:

  • Kann dazu führen, dass eine Seite zu viele Zugeständnisse macht, um die Harmonie zu wahren.
  • Weniger geeignet, wenn die Gegenseite auf einer rein kompetitiven Strategie beharrt.

Tipp: Ideal für Verhandlungen, bei denen langfristige Partnerschaften oder komplexe Projekte im Mittelpunkt stehen. Zum Beispiel in Vertragsverhandlungen mit strategischen Partnern.


3. Die integrative Verhandlungsstrategie: Mehr Wert für beide Seiten schaffen

Die integrative Verhandlung geht einen Schritt weiter als die kooperative Verhandlung. Ziel ist es, den Verhandlungsspielraum durch kreative Ansätze zu erweitern und so Lösungen zu finden, die für beide Seiten zusätzliche Vorteile bieten. Dieser Ansatz setzt auf Transparenz, offenen Informationsaustausch und gemeinsame Problemlösung.

Vorteile:

  • Maximiert den Nutzen für beide Seiten.
  • Fördert Innovation durch kreative Ansätze.
  • Besonders effektiv in komplexen Verhandlungen.

Nachteile:

  • Erfordert hohe Kooperationsbereitschaft und Offenheit von beiden Seiten.
  • Zeitintensiver als andere Strategien.

Tipp: Diese Methode eignet sich hervorragend für Verhandlungen, bei denen Innovation und langfristige Wertschöpfung im Vordergrund stehen, z. B. bei der Ausarbeitung von Partnerschaften oder bei großen Projekten.


4. Die Hardball-Strategie: Mit Druck und Taktik zum Ziel

Die Hardball-Strategie setzt auf aggressive Verhandlungstaktiken wie Ultimaten, Drohungen oder überzogene Forderungen, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Diese Strategie wird oft angewandt, wenn eine Partei eine starke Verhandlungsposition hat und diese maximal ausnutzen möchte.

Vorteile:

  • Kann kurzfristig effektiv sein, insbesondere in Märkten mit hoher Konkurrenz.
  • Geeignet, wenn die Gegenseite schwach verhandlungsfähig ist.

Nachteile:

  • Hohe Gefahr, die Beziehung zur Gegenseite dauerhaft zu beschädigen.
  • Kann durchaus Widerstand hervorrufen und die Verhandlung erschweren.

Tipp: Setzen Sie diese Strategie nur gezielt und in Ausnahmefällen ein, etwa bei einmaligen Verhandlungen, in denen keine langfristige Zusammenarbeit geplant ist.


5. Die BATNA-Strategie: Sicherheit durch Alternativen

BATNA, die „Best Alternative to a Negotiated Agreement“, ist eine der strategisch wichtigsten Methoden in Verhandlungen. Sie beschreibt die beste Alternative, die Ihnen zur Verfügung steht, falls die Verhandlung scheitert. Eine starke BATNA gibt Ihnen Sicherheit und Verhandlungsmacht, da Sie nicht auf den Deal angewiesen sind.

Vorteile:

  • Stärkt die Verhandlungsposition erheblich.
  • Reduziert Druck und ermöglicht selbstbewusstes Verhandeln.
  • Hilft, schlechte Konditionen zu vermeiden.

Nachteile:

  • Erfordert eine gründliche Vorbereitung und eine klare Analyse der Alternativen.

Tipp: Eine gut ausgearbeitete BATNA ist der Schlüssel, um auch in schwierigen Verhandlungen handlungsfähig zu bleiben. Analysieren Sie vorab Ihre Alternativen und stellen Sie sicher, dass diese realistisch und umsetzbar sind.


6. Welche Strategie ist die richtige?

Die Wahl der Verhandlungsstrategie hängt stark von der jeweiligen Situation, den Zielen und der Beziehung zur Gegenseite ab. Hier einige Leitfragen, um die passende Strategie zu finden:

  • Was ist mein Ziel? Möchte ich den maximalen eigenen Vorteil erzielen oder eine langfristige Zusammenarbeit fördern?
  • Wie wichtig ist die Beziehung zur Gegenseite? In einer strategischen Partnerschaft ist eine kooperative oder integrative Strategie oft besser geeignet.
  • Welche Verhandlungsposition habe ich? Eine starke BATNA erlaubt es Ihnen, selbstbewusst aufzutreten, während eine schwache Position mehr Flexibilität erfordert.

Flexibilität ist der Schlüssel zum Erfolg

Es gibt keine universelle Antwort auf die Frage „Welche Verhandlungsstrategie ist die beste?“. Erfolgreiche Verhandlungen erfordern eine flexible Herangehensweise und die Fähigkeit, verschiedene Strategien je nach Situation anzuwenden. Die kompetitive, kooperative und integrative Verhandlungsstrategie sowie BATNA sind Werkzeuge, die je nach Zielsetzung kombiniert werden können.

Egal ob Sie mit harten Bandagen kämpfen oder kreative Lösungen entwickeln möchten – die richtige Vorbereitung, eine klare Zielsetzung und die Bereitschaft, sich anzupassen, sind entscheidend für Ihren Erfolg. Mit diesen Strategien im Repertoire sind Sie bestens gerüstet, um Ihre Verhandlungsziele zu erreichen.

Ulrike Knauer - Trainerin für Preisverhandlungen

Autor:

Ulrike Knauer

Speaker, Trainerin, Coach und Autorin

Ulrike Knauer ist Verhandlungsprofi aus Leidenschaft – und das seit über 30 Jahren in internationalen Verhandlungen und Marktaufbau. Bei ihr geht es nicht nur um die Technik der Akquise im im Vertrieb und Online Selling und Social Sale oder in einer Preis- oder Gehaltsverhandlung, sondern vor allem auch um die emotionale Vorbereitung von sich selbst und die Einschätzung des Gegenübers. Verhandlungs- und Vertriebspsychologie macht sie aus! Mit ihrer Methode entwickelt der Kunde die Lösung selbst. Kunden wollen am liebsten selbst kaufen, als etwas verkauft bekommen und wahres Interesse beim Gegenüber zu erzeugen verkauft. Der Kunde ist über das Internet immer besser informiert und Vertrieb,  Verhandlung und Social Selling bedeutet Vertrauen und Kompetenz aufzubauen und dann erst zu verkaufen – auch digital.

Ihr Kontakt zur Autorin www.ulrikeknauer.com

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