Als Trainer & Speaker mitten in der digitalen Transformation

Andreas Buhr im Interview: Wie Trainer & Speaker die digitale Transformation meistern und sie Unternehmern erleichtern können

Redaktion: Herr Buhr, Sie sind seit 35 Jahren erfolgreicher Unternehmer, Speaker und Autor. Sie betonen immer wieder die Bedeutung von persönlicher Entwicklung für den Erfolg im Business. Können Sie konkrete Strategien oder Praktiken empfehlen, die Unternehmer und Führungskräfte anwenden können, um ihre persönliche Entwicklung voranzutreiben und gleichzeitig ihr Unternehmen erfolgreich zu führen?

Andreas Buhr: Ich investiere jedes Jahr zwischen 7-10 Tagen und ca 15k in meine eigene Ausbildung. Ebenso nutze ich MasterMinds, Netzwerke und finde Gruppen von Menschen, die mich inspirieren. Leute, die schon da sind, wo ich mich selbst sehe, haben Erfahrungen, die mich weiterbringen können. Zudem schreibe ich die Learnings auf. Jeden Tag. So sind in den letzten Jahren auch meine Bücher (eigene Erfahrungen) entstanden.

Redaktion: Welche Soft Skills wie Empathie und Kommunikation sind Ihrer Meinung nach entscheidend für den Vertriebserfolg, und wie können sie entwickelt werden?

Andreas Buhr: Um im Verkauf erfolgreich zu sein, muss ich mit dem Kunden sprechen. Nur so finde ich den Weg, der für mich passt. Und es gehören sicher Skills dazu, wie: Disziplin, Fleiß, Konsequenz, Kontinuität, Einfühlungsvermögen, Fragen um Bedarfe zu erkennen, Zuhören, und Sicherheit im Abschluss. Dann geht es weiter mit Referenzen und Empfehlungen. 

Redaktion: Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Eigenschaften, die ein erfolgreicher Unternehmer mitbringen sollte?

Andreas Buhr: Telescoping (höheres Ziel, Vision, Mission), Microscoping (Prozesse entwickeln, Digi Trans, KI) und created agreement (Menschen gewinnen und auf eine Reise mitnehmen)

Redaktion: Wie können Unternehmen eine Unternehmenskultur schaffen, die Innovation und Wachstum fördert?

Andreas Buhr: Nur durch gelebtes Vorbild. Klares Committment und Transparenz. Ständiger Abgleich der Werte im Unternehmen. Das gilt Top Down zuvorderst.

Redaktion: Wie können Unternehmen eine agile Organisationsstruktur schaffen, um schnell auf Veränderungen im Markt reagieren zu können?

Andreas Buhr: Flache Hierarchien. Diverse Teams. Gen BB, X, Y, Z Teams gern auch übergreifend zusammenstellen. Transparenz in den Ergebnissen. Wir Gefühl und eine Kultur auch des Feierns.

Redaktion: Wie können Unternehmer innovative Vertriebsstrategien entwickeln, um sich von der Konkurrenz abzuheben?

Andreas Buhr: Lernende bleiben, Netzwerk und das Zuhören bei den Experten, die am Puls der Zeit agieren. Mut zu aussergewöhnlichen Entscheidungen. Fehlerkultur. Transparenz als gelebte Kultur.

Redaktion: Welche Methoden und Techniken empfehlen Sie, um die Effektivität im Vertrieb zu steigern und gleichzeitig die Kundenbeziehungen zu stärken?

Andreas Buhr: Blick auf die KPIs. Regelmässige Analyse.  Gleichbehandlung in der Führung ist ungerecht. Polarisieren. Gute Leute stark machen. Rekrutierung forcieren.

Redaktion: Wie können Unternehmen den Wandel hin zu digitalen Vertriebs- und Marketingkanälen erfolgreich bewältigen?

Andreas Buhr: Die Customer Journey hat sich in den letzten 5-7 Jahren fundamental verändert. 9 von 10 Entscheidungen werden hybrid getroffen., Online und offline wachsen immer mehr zusammen. Die Unternehmen müssen sich komplett so aufstellen, dass es potentiellen Kunden leicht gemacht wird, Kunde zu werden und zu bleiben: Digitize or die. Parallel in Training investieren: wer übt, wird besser.

Redaktion: Welche Fehler sehen Sie häufig bei Unternehmen im Bereich Vertrieb und wie können sie vermieden werden?

Andreas Buhr: Eine Haltung, wie „wird schon noch reichen!“ ist fatal. Allein der Einsatz von KI wird eine Revolution auch im Vertrieb auslösen. Wenn es schon jetzt Bots gibt, die von menschlicher Stimmen nicht unterscheidbar, Kaltakquise übernehmen? Wohin das führt? Also: dran bleiben und weiter dazu lernen.

Redaktion: Welche neuen Technologien und Tools empfehlen Sie Unternehmen im Vertrieb und Marketing einzusetzen, um effizienter zu arbeiten?

Andreas Buhr: Social Media entscheiden, eMail Marketing, Conversion optimieren, Traffic aufbauen- schalten von gezielter Werbung, Einsatz von CRM Systemen. Die Website, die Landingpages, oder auch eigene Blogs werden zu Kundengewinnungs-Instrumenten. Marketing in der heutigen Zeit ist viel mehr als nur Verkaufsvorbereitung!

Redaktion: Wie wichtig finden Sie es, eine klare Zielgruppenanalyse durchzuführen, und welche Erkenntnisse lassen sich daraus für den Vertrieb ableiten?

Andreas Buhr: Nur, wer seine ZG kennt, wer die Avatare dafür klar von Augen hat, wer die Customer Journey kennt, weiss im Unternehmen, was zu tun ist. Dann gilt es, die Entscheidungen auf die ZG abzustellen und dann (Führungsaufgabe) auch zu kontrollieren.

Redaktion: Welche Rolle spielen aus Ihrer Sicht Datenanalyse und -interpretation im heutigen Vertriebsprozess, und wie können Unternehmen diese nutzen, um ihre Performance zu verbessern?

Andreas Buhr: Ohne Kenntnis der Daten, der KPIs kann es keine logische Entscheidungsgrundlage geben. Ich empfehle einen täglichen Blick darauf, eine regelmässige Besprechung und direkte angepasste Massnahmeplanung. Und Umsetzung!

Redaktion: Wie digital darf ein Unternehmen überhaupt sein? Also, wie können Unternehmen den Spagat zwischen digitaler Effizienz und persönlicher Kundenbetreuung erfolgreich meistern?

Andreas Buhr: Das Tempo und die Antwort darauf bestimmt allein der Kunde. Heute. Und die Antwort auf die Frage: was wird das Kunde morgen tun?

Redaktion: Welche Erfolgsfaktoren sind Ihrer Meinung nach entscheidend für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie in internationalen Märkten?

Andreas Buhr: Dazu zwei Fragen: wie kann die Strategie in dem jeweiligen Land umgesetzt werden?(Verkauf funktioniert in Hamburg anders als in Freiburg, in Wien anders als in Warschau, und in Tokio ganz anders als in Mexiko) Wie finde ich vor Ort die passenden Leute für mein Team?

Redaktion: Welche Trends sehen Sie im Bereich Marketing, die Unternehmen unbedingt im Auge behalten sollten?

Andreas Buhr: Performance Marketing: der erfolgreiche Mix aus: Social Media, eMail, SEO und SEA, dem Schalten von Werbung, dem ständigen Optimieren der Conversion Rate und dem dazu passenden Traffic auf den Sites und Portalen.

Redaktion: Gerade kleinere Unternehmen oder Startups fehlt es häufig an dem nötigen Kapital, sodass die meisten schon recht früh wieder aufgeben. Wie können kleine und mittelständische Unternehmen ihre Marketingbudgets optimal einsetzen, um maximale Wirkung zu erzielen?

Andreas Buhr: Es geht über das Bootstrappen. Conversion VOR Traffic. Bedeutet, dass die generierten Umsätze, die Margen daraus wieder in den Prozess reinvestiert werden. Wachsen mit der ZG.

Redaktion: Was empfehlen Sie Unternehmen, um ihre Kundenbindung zu stärken und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen?

Andreas Buhr: Es gilt das Gesetz der Reziprozität: bedeutet, immer mehr zu tun und zu leisten, als der Kunde erwartet. Kunden verblüffen, am besten sie zu Fans machen. Markenaufbau. Sogeffekte erzielen (die MarkenApple, Harley Davidson,  oder Aston Martin machen vor, wie es geht)

Redaktion: Wie wichtig ist es Ihrer Meinung nach, dass Unternehmen eine starke Employer Brand aufbauen, und welche Schritte sind dafür erforderlich? 

Andreas Buhr: Employer Branding erleichtert die Umsatzsteigerung enorm. Ein „Haben wollen“ in Verbindung mit einer natürlichen Verknappung ist ein Traum. Employer Branding aufzubauen erfordert Zeit. Und eine kontinuierliche Verbesserung der Qualität in allen Bereichen.

Redaktion: Welche Strategien empfehlen Sie, um talentierte Mitarbeiter zu identifizieren, zu gewinnen und langfristig zu binden?

Andreas Buhr: Hier sollte ein „Goldfischteich“ eine gelebte Methode sein, die wirklich sehr guten Leute zu halten und zu entwickeln: Potentiale fördern. Attraktion auch für externe Bewerber forcieren. Eine gelebte Leistungskultur, gutes Wir Gefühl. Ist die Stimmung gut, sind es auch die Zahlen. Und umgekehrt. Und das in dieser Reihenfolge. Eine Philosophie vorleben, das höhere Ziel kennen und die Menschen als Teil dieser Story einbinden. Handlungshelden fordern und fördern.

Redaktion: Herr Buhr, wir danken Ihnen für das Gespräch.