Tipps für eine bessere Preisverhandlung
Preisverhandlungen sind ein unverzichtbarer Bestandteil des Geschäftslebens.
Ihr Ausgang kann maßgeblich über den Erfolg oder Misserfolg eines Geschäftsabschlusses entscheiden. Dabei geht es nicht nur darum, den günstigsten Preis zu erzielen, sondern auch darum, langfristige Beziehungen zu pflegen und ein tiefes Verständnis für die psychologischen Mechanismen hinter den Verhandlungen zu entwickeln. In diesem Blogbeitrag werden wir uns mit zehn entscheidenden Verhandlungstipps für erfolgreiche Preisverhandlungen (sowohl im B2B Vertrieb als auch B2C) befassen, wobei wir besonders die psychologischen Prinzipien berücksichtigen.
1. Vorbereitung ist King:
Bevor Sie in eine Preisverhandlung eintreten, ist eine gründliche Vorbereitung unerlässlich. Das bedeutet nicht nur, Ihre eigenen Ziele zu analysieren und Ihre Kosten zu kennen, sondern auch den Markt zu verstehen. Eine solide Vorbereitung gibt Ihnen Selbstvertrauen und ermöglicht es Ihnen, flexibel auf verschiedene Verhandlungsszenarien zu reagieren. Doch nicht nur Ihre eigene Position sollte vorbereitet sein, sondern auch die Ihres Verhandlungspartners. Fragen Sie sich, wie Ihr Gegenüber entscheidet – basierend eher auf Emotionen oder rein auf Zahlen und Fakten? Und welche Machtverhältnisse herrschen zwischen Ihnen und Ihrem Verhandlungspartner? Ohne Alternativen ist keine gute Verhandlung möglich, daher ist es wichtig, diese im Voraus zu finden.
2. Verstehen Sie die Psychologie der Preiswahrnehmung:
Der wahrgenommene Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung spielt eine entscheidende Rolle in Preisverhandlungen. Indem Sie die psychologischen Aspekte hinter der Preisgestaltung verstehen, können Sie den Wert Ihrer Angebote besser kommunizieren und Ihre Verhandlungsposition stärken. Ein tieferes Verständnis dafür, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wahrgenommen wird, ermöglicht es Ihnen, Strategien zu entwickeln, um den wahrgenommenen Wert zu erhöhen. Dies beinhaltet auch die Überlegung, welches Interesse Sie und Ihr Verhandlungspartner am Ergebnis haben und welche alternativen Angebote auf dem Markt verfügbar sind.
3. Nutzen Sie das Prinzip der sozialen Bewährtheit bzw. der Verknappung:
Menschen neigen dazu, das Verhalten anderer zu imitieren, insbesondere in unsicheren Situationen. Dieses Prinzip können Sie nutzen, indem Sie während der Verhandlung positive Referenzen und Erfahrungsberichte anderer Kunden vorbringen, um das Vertrauen zu stärken und die Entscheidung zu erleichtern. Zudem schätzen Menschen Dinge mehr, die knapp oder schwer zu bekommen sind. Nutzen Sie daher die Knappheit von Produkten oder begrenzten Angeboten, um den Wert zu steigern und die Verhandlungsposition zu stärken.
4. Seien Sie ein aktiver Zuhörer:
Aktives Zuhören ist entscheidend, um die Bedürfnisse und Interessen der anderen Partei zu verstehen. Stellen Sie gezielte Fragen und zeigen Sie echtes Interesse an den Anliegen des Gegenübers, um eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen und gemeinsame Lösungen zu finden. Ein praktisches Beispiel wäre ein Geschäftsinhaber, der aufmerksam zuhört, wenn ein Lieferant Bedenken äußert und gemeinsam nach Lösungen sucht.
5. Das Prinzip der Reziprozität:
Menschen fühlen sich verpflichtet, auf freundliche Handlungen mit ähnlich positiven Gesten zu reagieren. Daher kann es in Verhandlungen vorteilhaft sein, zuerst einen positiven Schritt zu machen, sei es durch eine freundliche Geste, eine Zugabe oder eine Unterstützung. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die andere Partei ebenfalls kooperativ und wohlwollend reagiert. Das Prinzip lautet: Erst geben – dann nehmen!
6. Verhandeln Sie auf Augenhöhe:
Eine erfolgreiche Preisverhandlung basiert auf gegenseitigem Respekt und Gleichberechtigung. Es geht darum, eine Win-Win-Situation zu schaffen, bei der beide Parteien von der Vereinbarung profitieren. Um das zu erreichen, ist es wichtig, das wahre Interesse des Gegenübers zu verstehen. Offene Fragen helfen dabei, herauszufinden, welche Bedürfnisse und Interessen Ihr Verhandlungspartner hat.
7. Beherrschen Sie die Kunst des Kompromisses:
Flexibilität ist entscheidend für erfolgreiche Preisverhandlungen. Seien Sie bereit, Zugeständnisse zu machen und Kompromisse einzugehen, um eine Einigung zu erzielen, die für beide Seiten akzeptabel ist. Ein praktisches Beispiel wäre ein Restaurantbesitzer, der während der Verhandlung über Lieferkonditionen leicht höhere Preise akzeptiert, wenn der Lieferant dafür eine schnellere Lieferzeit zusichert.
8. Emotionen kontrollieren:
Emotionen können während einer Preisverhandlung hochkochen und rationale Entscheidungen erschweren. Es ist wichtig, ruhig und gelassen zu bleiben, auch wenn es schwierig wird, und sich auf Fakten und Lösungen zu konzentrieren. Eine gute Vorbereitung hilft dabei, seine eigenen Triggerpunkte zu kennen. Trotz harter Verhandlungen ist es wichtig, weich zum Menschen zu bleiben, um eine positive Beziehung aufrechtzuerhalten.
9. Schaffen Sie Win-Win-Situationen:
Eine erfolgreiche Preisverhandlung ist keine Nullsummenspiel. Streben Sie nach Lösungen, bei denen beide Seiten gewinnen und langfristige Beziehungen aufgebaut werden können. Ein Dienstleister könnte beispielsweise flexible Zahlungskonditionen anbieten, um die Liquidität des Kunden zu verbessern, während der Dienstleister weiterhin pünktliche Zahlungen erhält.
10. Denken Sie langfristig:
Preisverhandlungen sind Teil eines größeren Geschäftsprozesses. Denken Sie langfristig und pflegen Sie Beziehungen, um langfristigen Erfolg zu sichern. Ein Unternehmer könnte beispielsweise bewusst niedrigere Margen akzeptieren, um die langfristige Loyalität eines wichtigen Kunden zu gewinnen und zukünftige Geschäftsmöglichkeiten zu sichern.
Zusammenfassung:
Erfolgreiche Preisverhandlungen erfordern ein tiefes Verständnis der psychologischen Dynamik hinter dem Geschäft und eine geschickte Anwendung von Verhandlungstechniken. Durch gründliche Vorbereitung, empathisches Zuhören und die Schaffung von Win-Win-Situationen können Sie nicht nur den besten Preis erzielen, sondern auch langfristige und profitable Beziehungen aufbauen.
Autor:
Ulrike Knauer
Speaker, Trainerin, Coach und Autorin
Ulrike Knauer ist Verhandlungsprofi aus Leidenschaft – und das seit über 30 Jahren in internationalen Verhandlungen und Marktaufbau. Bei ihr geht es nicht nur um die Technik der Akquise im im Vertrieb und Online Selling und Social Sale oder in einer Preis- oder Gehaltsverhandlung, sondern vor allem auch um die emotionale Vorbereitung von sich selbst und die Einschätzung des Gegenübers. Verhandlungs- und Vertriebspsychologie macht sie aus! Mit ihrer Methode entwickelt der Kunde die Lösung selbst. Kunden wollen am liebsten selbst kaufen, als etwas verkauft bekommen und wahres Interesse beim Gegenüber zu erzeugen verkauft. Der Kunde ist über das Internet immer besser informiert und Vertrieb, Verhandlung und Social Selling bedeutet Vertrauen und Kompetenz aufzubauen und dann erst zu verkaufen – auch digital.
Ihr Kontakt zur Autorin www.ulrikeknauer.com
