Social Selling – Neukunden gewinnen bei LinkedIn

Social Selling: Mit LinkedIn zur erfolgreichen Neukunden-Gewinnung & Sichtbarkeit

Warum LinkedIn 2024 die relevanteste Plattform für B2B-Marketing ist und wie Unternehmen die Plattform gewinnbringend einsetzen können. Digital + Analog = Dialog®. Das bedeutet, um Vertrauen und Relevanz aufzubauen, benötigen Unternehmen im digitalen Zeitalter den persönlichen und den digitalen Kontakt zum Kunden. Die Frage ist heute nicht mehr, ob Unternehmen LinkedIn nutzen sollten: Sondern, ob sie es ihrem Wettbewerb überlassen, LinkedIn besser zu nutzen als sie selbst.

LinkedIn ist zu einem unschätzbaren Werkzeug für professionelle Akquise und Geschäftsentwicklung geworden. Mit über 900 Millionen Mitgliedern weltweit bietet diese Plattform eine immense Möglichkeit, potenzielle Kunden zu identifizieren, Beziehungen aufzubauen und langfristige Geschäftsmöglichkeiten zu generieren.

Um diesen Nutzen zu verdeutlichen, hier ein paar Zahlen: 82% der potenziellen Kunden stehen einem
Unternehmen positiver gegenüber, nachdem sie dessen Content gelesen haben. 90% finden den Content nützlich. 60% der Menschen werden inspiriert nach einem Produkt zu suchen, nachdem sie Content darüber gelesen haben. Und 65% der Käufer sind der Meinung, dass der Content eines Anbieters ihre endgültige Kaufentscheidung beeinflusst hat. Unternehmen können sich ideal strategisch positionieren durch kundenorientiere und emotionale Marketingbotschaften.

Doch die Wahrheit ist, den wenigsten Unternehmen gelingt es, einen durchweg positiven Eindruck auf der sozialen Plattform zu hinterlassen und Kunden mit ihren Beiträgen zu fesseln.

WIESO HABEN SO VIELE UNTERNEHMEN KEINEN ERFOLG AUF LINKEDIN oder tun sich schwer mit Social Selling?

Kaum ein Unternehmen achtet auf vollständig gepflegte Profile mit aktuellen, ansprechenden Beiträgen.
Dazu gehört die LinkedIn Unternehmensseite, aber vor allem auch die Personenprofile der einzelnen
Mitarbeiter. Ein ungepflegtes Profil auf LinkedIn zu haben, ist wie dem Kunden eine zerfledderte Visitenkarte zu überreichen. Denn LinkedIn wird heute von Kunden zur Recherche verwendet, um das Unternehmen und dessen Mitarbeiter kennenzulernen. Die Relevanz von LinkedIn zeigt sich eindeutig bei einer einfachen Google-Suche: Wer seinen Namen oder sein Unternehmen in der Suchmaschine eingibt, stellt fest, dass in den Suchergebnissen das eigene LinkedIn Profil ganz oben erscheint.

Insgesamt gibt es 3 Säulen, die für eine erfolgreiche Kundenakquise auf LinkedIn elementar sind:

1. Das LinkedIn Profil
2. Das eigene Netzwerk und Direktnachrichten
3. Beiträge

WELCHE TOP 3 FAKTOREN BESTIMMEN, OB EINLINKEDIN PROFIL KUNDEN ANSPRICHT?

Jedes Profil sollte verkaufspsychologisch aufgebaut sein. Denn viele Follower sind nutzlos, wenn aus ihnen kein Geschäft entsteht. LinkedIn mag zwar kostenfrei sein, doch die Zeit, die Unternehmen einsetzen, ist eine geldliche Investition, die sich lohnen sollte. Und das gelingt mit den folgenden Top 3 Faktoren, die für eine erfolgreiche Kundenansprache sorgen.

Faktor 1: Interessante Informationen liefern, sodass Kunden Lust haben, Zeit auf dem Profil zu verbringen. Die Zielgruppe möchte das Unternehmen und die Ansprechpartner kennenlernen: Das können z.B. die Geschäftsführung sein oder Mitarbeitende aus dem B2B-Vertrieb. Daher ist es wichtig, möglichst viele Informationen leicht zugänglich zu machen und auf seinem Profil spannende Beiträge, Informationen über Produkte und positive Kundenstimmen zu präsentieren. Unternehmen sollten alles, was die eigenen Kompetenzen beweist, zugänglich machen und Alleinstellungsmerkmale hervorheben.

Faktor 2: Klare Nutzenkommunikation. Auf dem LinkedIn Profil sollte für den Kunden klar kommuniziert
sein, welchen Nutzen und welche Vorteile er von einer Zusammenarbeit erwarten kann. Hierbei ist es elementar wichtig, die brennendsten Fragen des Kunden zu beantworten: „Passt dieser Anbieter zu meinem Unternehmen und meiner Herausforderung? Mit wem hat er schon zusammengearbeitet? Was ist dabei rausgekommen? Lohnt sich die Investition?“. All diese Fragen sollte sich der Kunde beantworten können, wenn er sich das Profil durchliest.

Faktor 3: Direkt auf den Punkt kommen. Die Aufmerksamkeitsspanne auf Social Media ist kurz – innerhalb von wenigen Sekunden will der Leser wissen, worum es geht und welchen Mehrwert er daraus ziehen kann, wenn er unsere Botschaft weiterliest. Die Frage „What’s in it for me?“, zu deutsch: „Was bringt mir das?“, muss sofort beantwortet werden. Wenn das Profil überzeugt, ist der nächste Schritt,
auch in der Kommunikation über den LinkedIn Chat mit Direktnachrichten zu wirken.

DAS SIND DIE 3 WICHTIGSTEN GRUNDSÄTZE FÜR ERFOLGREICHES NETZWERKEN UND MESSAGING, um Neukunden anzusprechen

Grundsatz 1: Kein Pitch, sondern Konversationen starten! Man muss sich nur einmal fragen, wie häufig
man unangenehme Vernetzungsanfragen auf LinkedIn erhält, die eine ellenlange Beschreibung von
einem Produktportfolio enthalten. Diese Arten von Nachrichten erschlagen den Kunden nicht nur völlig,
sondern sind auch noch unangebracht: Denn wer ungefragt seine Angebote verschickt, wird von Kunden
als Spammer abgestempelt und häufig blockiert oder ignoriert.

Grundsatz 2: Keine Massennachricht per Bot! Sondern personalisierte Messages senden. Wer es mit der
Kundenakquise auf LinkedIn ernst meint, sollte seine Zielgruppe gezielt anschreiben und mit einer persönlichen Anrede adressieren. Das ist besonders effektiv, wenn die Kunden schwer zu erreichende Entscheidungsträger sind, die nur sehr wenige Vernetzungsanfragen annehmen. Um hier einen Vertrauensvorsprung aufzubauen, empfiehlt es sich zusätzlich vor der Vernetzungsanfrage mit den Beiträgen des Kunden zu interagieren!

Grundsatz 3: Kurz und auf den Punkt. Zeit ist ein knappes Gut und die Aufmerksamkeitsspanne auf
Social Media ist gering. Im Social Selling, wie auch generell im Vertrieb, gilt: Nicht um den heißen Brei
herumreden, sondern kurze und leicht verständliche Botschaften senden.

WIE STARTET MAN Social Selling, WENN MAN EIN KLEINES NETZWERK HAT AUF LINKEDIN? 

Die Größe des vorhandenen Netzwerks hat keinen Nachteil: Jeder kann heute anfangen und sein Netzwerk auf LinkedIn mit potenziellen Kunden ausbauen. Eine der wichtigsten Strategien für den Netzwerkaufbau ist die gezielte Suche von Entscheidungsträgern in Unternehmen. Durch die Nutzung der erweiterten Suchfunktionen von LinkedIn können Vertriebsprofis potenzielle Kunden nach verschiedenen Kriterien filtern: Darunter Branchen, Unternehmensgröße, Positionen und Standorte. Mit der Filterfunktion kann man sich also seine Zielkunden anzeigen lassen und sich dann gezielt mit ihnen vernetzen. Hier gilt, Qualität kommt vor Quantität.

Mit einem qualitativen Netzwerk und professionellen LinkedIn Profil ist die wichtigste Grundlage geschaffen. Doch um eine Bindung zu seinen potenziellen Kunden aufzubauen - zum Beispiel durch die 7-Kontakte-Regel - und mehr Vertrauen zu wecken, sind Beiträge auf LinkedIn das ideale Mittel. Außerdem können Unternehmen, die mit Posts auf ihren Profilen aktiv sind, mehr Menschen erreichen und ihre Sichtbarkeit erheblich steigern.

WIE ERHALTEN DIE EIGENEN LINKEDIN BEITRÄGE MAXIMALE SICHTBARKEIT? 

Je mehr Interaktion ein Beitrag auf LinkedIn bekommt, desto mehr Leuten wird er ausgespielt und die Reichweite steigt. Zu Interaktionen gehören Kommentare, Shares und Likes. Menschen interagieren jedoch nur mit Inhalten, die sie wirklich interessieren. Unternehmen müssen sich also fragen: „Was beschäftigt meine Kunden im Arbeitsalltag? Für welche Branchennews interessieren sie sich? Mit welchen Herausforderungen haben sie aktuell zu kämpfen?

Mit welchen Informationen kann ich meinen Kunden helfen?“  Relevante Fachkenntnisse und hilfreiche Erfahrungen sind nicht nur interessant, sondern steigern auch die wahrgenommene Kompetenz. So können sich Unternehmen als führende Experten in ihrem Bereich positionieren und potenzielle Kunden auf sich aufmerksam machen.

GIBT ES DEN SCHLÜSSEL FÜR ERFOLGREICHES LINKEDIN MARKETING UND SOCIAL SELLING? 

Ja, den gibt es. Unsere Menschenkenntnis. Jeder Beitrag, den wir auf LinkedIn posten und jede Nachricht, die wir versenden, ist eine Form der Kommunikation. Der einzige Unterschied zwischen einem persönlichen Gespräch und der Kommunikation auf LinkedIn ist, dass ein Bildschirm zwischen uns und unseren Kunden steht und Unternehmen noch mehr auf den Punkt und emotional  kommunizieren müssen, um Aufmerksamkeit zu erhalten.